教您体察客户的心理
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在北京某个滑雪的季节将要结束时，大部分的运动用品商店就开始降价销售滑雪用品，而当滑雪季节将要开始时，商品价格又提高。据说，唯独意大利的某名牌用品绝不减价。当其他厂商的商品进行大拍卖时，其价格几乎是同类产品的两倍多。这种高价格会有人购买吗？有一位对滑雪很内行的年轻人作了如下的说明：“穿了这家意大利名牌的滑雪裤子，就表示自己成为高级滑雪者。从质量方面而言，其他产品也不会比这种产品逊色，但只是穿着意大利那家厂家的名牌裤子才称得上是高级选手。所以，即使价格相当高，仍有人购买，或者说，能穿着那种名牌的裤子才引以为自豪！”
穿那些高价格滑雪裤子的年轻人，认为不减价之物就是高级品。既然滑雪者们已经认可这种没有明文规定的神话成立，厂商方又怎么减价呢？若减价，就背叛了喜爱商标的人士，换言之，高价格才能是购买者有了自尊心。这种看似奇怪的顾客心理你一定要体察。
你与客户从初次见面开始他一直都毫无表现，不免令人难以理解，也难以应付。至少处于最起码的礼貌，也该在初次见面时面带微笑与人亲切寒暄。
但是，你不必因为他们这种难以了解的态度而对他们伤透脑筋、敬而远之。因为，谈恶报这种面无表情的表情，正是其内心无言的表达。
据某保险公司职员说，亲切聆听他们的说话的客户，十有八九不会投保。挡职员登门拜访时，他们大抵不会笑容满面地欢迎。所以若是对方如此出乎意料地亲切时，你应该意识到其内心是否到其内心是否隐藏着什么。
事实上，当人们在被味道内心不安的原因时，多半不承认自己不安的情绪，而装出相反的态度。这种心态在心理学上称之为“反动形成”，属于一种防卫机制。
当对方过度亲切时，与必要怀疑对方是否为了掩饰内心的不安才如此呢？此时，你应该若无其事地转变话题，以刺探对方的内心的真意。
穿那些高价格滑雪裤子的年轻人，认为不减价之物就是高级品。既然滑雪者们已经认可这种没有明文规定的神话成立，厂商方又怎么减价呢？若减价，就背叛了喜爱商标的人士，换言之，高价格才能是购买者有了自尊心。这种看似奇怪的顾客心理你一定要体察。
你与客户从初次见面开始他一直都毫无表现，不免令人难以理解，也难以应付。至少处于最起码的礼貌，也该在初次见面时面带微笑与人亲切寒暄。
但是，你不必因为他们这种难以了解的态度而对他们伤透脑筋、敬而远之。因为，谈恶报这种面无表情的表情，正是其内心无言的表达。
据某保险公司职员说，亲切聆听他们的说话的客户，十有八九不会投保。挡职员登门拜访时，他们大抵不会笑容满面地欢迎。所以若是对方如此出乎意料地亲切时，你应该意识到其内心是否到其内心是否隐藏着什么。
事实上，当人们在被味道内心不安的原因时，多半不承认自己不安的情绪，而装出相反的态度。这种心态在心理学上称之为“反动形成”，属于一种防卫机制。
当对方过度亲切时，与必要怀疑对方是否为了掩饰内心的不安才如此呢？此时，你应该若无其事地转变话题，以刺探对方的内心的真意。
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