销售中买方与卖方的“体语”战
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在卖和买的销售活动中，双方都在心里有一种“我一定要胜过你，你一定输”的潜意识。这种潜意识的外在表现，就是买卖双方的讨价还价。卖方非得千方百计地把价格抬上去，而买方则想方设法把价格压下来。这样，就造成了双方情绪上的攻防反应。这种攻防的关系是不固定的，有时买方是攻防，而有时又是卖方为攻防。讨价还价的拉锯战，常常就是这样进行着。
这种买卖活动在双方身体语言上的表现是不同的。较常见的现象是买方往后坐，离桌子很远，交叉双手，腿也翘起来，怀疑地说：“怎么这么贵？”卖方可能从椅子上站起来，像是起跑者的姿势，身体向前倾，一副全权负责的态度挥挥手，用手指开始表明自己的好意。卖方一开始的前进姿态可能引起买方的怀疑，特别是那些厌恶强迫推销的人。“这就很便宜了”的回答，使得买方退缩，并且采取方位姿态。
卖方没有改变计划，或促使买方有兴趣，反而使自己感到不安，因为他们的观念没有被采纳。在这种情况下，卖方会摆出防御姿态。他们可能离开桌子，扭动身体，交叉双脚和手臂，然后问些无关紧要的问题，如“怎么了?你不了解吗？”或者是“你怎么这么没脑筋”这类问题。使双方得距离拉得更远。
演变成这样的僵局时，很少又不久的方法卖方或卖方重建或消除这情绪，以便解决他们的问题或达成协议，结果“就此结束或是延期”的态度马上产生。通常这种气氛会使双方互相指责对方。在日常生活中，我们会使它合理化为“我们没有成交是对方的过错。我们怎能和这种人打交道”。
以上我们看到的是进攻型的买方和进攻型的卖方碰到一起后的情况，谁也不让谁，以至大生意搞砸。
再一种情况，就是冷漠对方。有些 买方喜欢这种姿态，因为他们要别人滔滔不绝地讲，越多越好，或者是简单地表达，而自己不像参与者，倒像是旁观者。这是很难推销的人吗？确实如此，但是，假如卖方能过请教他一些问题，他冷漠的神情可能会融化掉。若没有，则买方下一步动作可能是把眼镜摘下来，交叉手臂或者开始翻开书报.
有经验的推销人员知道如何去消除“鸿沟”，所以，他们常常提供照片、报告，或者他视觉资料。利用这些，他们可以移动位置，甚至走到买方身边。假如买方对逐渐靠近的卖方表现得是：交叉手臂，或作出一些防卫姿势 ，者表示他不高兴了。卖方就必须赶快回到他原来的位置上。有些人非常在意其坐在桌后得统领地位，所以会尽力维护这种形象。
我们经常能看到的典型的买方与卖方的关系是，买方向后倚在椅子上，远离卖方，一副高不可攀的样子。他衣衫革履，翘腿，一只脚荡来荡去，好像对卖方所说的很不耐烦，稍微咳一声表示他不准备买或接纳卖方提供的东西。卖方向前倾，摆出指引动作的姿态。喜爱那个是个女翻得手掌、诚恳的笑容，开放的衣襟，都意味着开放，也希望买方感到舒服 。他显示达到推销表现得关键阶段了。假如他现在说错了话，买方可能用交叉手臂，翘起腿，吧抬高的脚趾向最近的一扇门，传达出自己不接受的信号。在这时，如果卖方再耐心一点，或者在价格上继续做些让步，生意往往也就成交了。
这种买卖活动在双方身体语言上的表现是不同的。较常见的现象是买方往后坐，离桌子很远，交叉双手，腿也翘起来，怀疑地说：“怎么这么贵？”卖方可能从椅子上站起来，像是起跑者的姿势，身体向前倾，一副全权负责的态度挥挥手，用手指开始表明自己的好意。卖方一开始的前进姿态可能引起买方的怀疑，特别是那些厌恶强迫推销的人。“这就很便宜了”的回答，使得买方退缩，并且采取方位姿态。
卖方没有改变计划，或促使买方有兴趣，反而使自己感到不安，因为他们的观念没有被采纳。在这种情况下，卖方会摆出防御姿态。他们可能离开桌子，扭动身体，交叉双脚和手臂，然后问些无关紧要的问题，如“怎么了?你不了解吗？”或者是“你怎么这么没脑筋”这类问题。使双方得距离拉得更远。
演变成这样的僵局时，很少又不久的方法卖方或卖方重建或消除这情绪，以便解决他们的问题或达成协议，结果“就此结束或是延期”的态度马上产生。通常这种气氛会使双方互相指责对方。在日常生活中，我们会使它合理化为“我们没有成交是对方的过错。我们怎能和这种人打交道”。
以上我们看到的是进攻型的买方和进攻型的卖方碰到一起后的情况，谁也不让谁，以至大生意搞砸。
再一种情况，就是冷漠对方。有些 买方喜欢这种姿态，因为他们要别人滔滔不绝地讲，越多越好，或者是简单地表达，而自己不像参与者，倒像是旁观者。这是很难推销的人吗？确实如此，但是，假如卖方能过请教他一些问题，他冷漠的神情可能会融化掉。若没有，则买方下一步动作可能是把眼镜摘下来，交叉手臂或者开始翻开书报.
有经验的推销人员知道如何去消除“鸿沟”，所以，他们常常提供照片、报告，或者他视觉资料。利用这些，他们可以移动位置，甚至走到买方身边。假如买方对逐渐靠近的卖方表现得是：交叉手臂，或作出一些防卫姿势 ，者表示他不高兴了。卖方就必须赶快回到他原来的位置上。有些人非常在意其坐在桌后得统领地位，所以会尽力维护这种形象。
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